黃憶好幾周沒有雙休了。這周五的中午，他回來吃飯的時候，興衝衝地和白珍說他們去樓下的那個自助機辦理澳門通行證吧。可以看看什麼時候有空去澳門。
白珍他們最近在看一個電視劇，是講澳門的風土人情的，讓他們倆突然想起來還沒有去過澳門。
前幾年，他們去香港比較勤快，那時候他們辦過兩次澳門簽注，但是由於有事情，都沒有去成功，就浪費了簽注。
有次，他們辦了簽注，白珍不小心扭傷了腳踝，就沒有去成，等她腳好，簽注已經過期了。
還有次是她公公婆婆來深圳短住，當時他們一起去了香港，回來後，計劃周末去澳門，可是那天，她突然接到公司下發的客戶的問題件，要去找客戶簽字，於是隻能讓黃憶陪他們去了。
結果黃憶和他們到了珠海後發現自己的港澳通行證到期了，他過不了關。他在珠海臨時給父母找了個按天的旅行團，他們兩個老人就跟著團過去，那個團還包中午的團餐。兩個老人這樣也相當於有了照應。
然後黃憶一個人在珠海逛了一天，等到父母下午過關出來，他們才一起回到了深圳。他父母跟團去那邊，在導遊帶領下還買了葡撻，回到家後給了他們一家人吃。大家嘗了後都說還不錯。那葡撻不便宜，個頭也大。
疫情時候，大家都不出境了，白珍最近發現還有半年左右證件就要過期了。不過他們還是在自助機申請了新的澳門簽注。隻需要15元費用。
幾分鐘卡片就出來了新的簽注。他們倆打算等不是周末的時候再過去玩一下。簽注有效期是三個月。
白珍前段時間跟著公司的團去了越南旅遊，幾百塊錢團費很便宜。回來後，婆婆問她有沒有被強製消費？白珍說明麵上沒有，不過導遊總是在車上暗戳戳地陰陽大家，意思說這麼便宜的團，這麼高規格的招待，大家不消費嗎？這樣說，大家心裡很不舒服。
婆婆也說起他們之前參加了保健品公司的旅遊團，也是很便宜去雲南一周，每個人300元團費。當時黃憶有些反對和擔心，極力提醒他們不要買玉，說當地的玉賣給遊客的都是比較貴的。讓他們不要上當了。
兩個老人跟著旅遊團過去，他們的導遊也是說了類似的話，說這麼便宜的團，不消費就是來薅羊毛的，大家也不好意思。於是，兩個老人買了一千多的普洱茶。
黃憶還擔心他們會不會被強製消費，或者克扣身份證，每天都給他們電話。兩個老人也每天和他說他們當天的見聞。
婆婆現在回想起來，告訴他們說，以後這種便宜的團，她都不敢去了。她說還真的是不能貪便宜，吃大虧。白珍估計他們是不是還買了些貴一些的東西？但是他們沒有說。
白珍知道婆婆他們很早就投保了一些保險，今年聽說他們產說會也被邀請去聽，吃飯和拿了禮品。她說保險公司業務員也叫他們加保，不過她說現在沒有錢加保。
前幾年，他們遇到過一次業務員變相叫加保。當時業務員說那個年金險有生存金領取，他們可以代辦。於是她把銀行卡給了業務員。那個業務員之後給了她一份文件，說需要被保人黃憶簽名。
等黃憶回家，他看了之後，就知道其實說的升級是個加保的方案，意思是用生存金領取出來加保一份新的年金險，五年交每年元保費，已經扣費了。現在簽字隻是後補個手續。不過保單還在猶豫期。
黃憶有些生氣，認為他們在欺騙老人。他就打了這個國企的保險公司投訴，認為代理人銷售誤導客戶。他說自己並沒有需求要加保，而業務員借口說幫他父母領取生存金，拿走了他母親的銀行卡，由此通過生存金領取後，又扣走了加保的保費。他認為涉嫌銷售誤導和欺詐。
這個投訴在當時銀保監正在提倡合規銷售的期間，還是比較嚴重的。業務員在做這個加保前的一段時間，幾乎每天都在黃憶父母家吃中飯，拉近感情。黃憶投訴之後，業務員也打過電話來給黃憶父母和他本人，希望私下和解。
黃憶的父母有些不好意思，當時他們加保前，業務員很熱情，給他們送了禮物，帶他們參加了公司的客戶答謝晚宴，還很熱情。每次來家裡吃飯，不停地給予情緒價值，誇黃憶母親手藝好，做的飯菜很可口。尤其他們家自製的辣椒醬，那個業務員更是讚不絕口。
在業務員的電話轟炸下，每次都在和黃憶的母親示弱，說投訴會影響她職業生涯，說她當時做這些也是為了讓黃憶他們家保單的權益放大，從利他的角度來尋找突破口，做黃憶父母的工作。
黃憶父母也在電話裡和兒子說，要不算了，投訴彆人不好，等下人家沒工作了，怎麼辦？但是較真的黃憶卻不同意，他認為業務員就是看著老人手裡有些存款，就想著誘導老人加保，可他才是被保人，而且是成年人。他一樣有權利維護自己的權益。他並沒有加保需求。簽字他拒絕。
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在他的堅持下，這份新加保的保單還是猶豫期退保了。而那份老保單由於幾年的收益並滅有達到業務員及其主管講解的收益率，黃憶和他們溝通要求他們補償利息差。
當時，那個業務員和她的主管都到家裡來，她們做了挽留，和黃憶說了下保單利益，還說這個收益率比銀行的定期要高。可是那時候銀行的定期存款在5左右，保險大概4左右。黃憶認為還是有差距的。那個主管還在說不可能，黃憶說他給她算看看，結果算出來的收益比銀行定期存款低一萬左右。
這個主管之前說如果低了，她補給他，現在算出來就是低的。沒想到這個主管和業務員可能也心虛，擔心他繼續投訴，影響他們的職業生涯。於是她們鬆口說願意補償3000元給他。
事後，他和白珍說起此事，白珍說按照那個產品的傭金，估計她們的傭金稅前大概有6000元左右。黃憶說，早知道這樣，還不如退了那份老保單算了。
白珍說，買了就買了。不過她做保險這麼多年，婆婆沒有在她那裡投保過。估計是不想她知道他們的隱私吧。白珍也無所謂，不差一個客戶。
她這些年也深切地感受到，要做自己家親人或者親戚的單是很難的。他們會覺得你在賺他們的錢。外人做，反而他們不這麼覺得。
這麼多年，白珍也不主動和他們聊保險，因為他們也不會問她。她就從來不和他們聊保險的話題。
反而能和她成交的都是陌生的客戶或者不太熟的客戶。可能婆婆他們覺得賺外人的錢就可以吧。
黃憶對於年金險還是認可的，之前白珍投保過一份自己公司的財富產品，現金價值比較高，首年就有保費的97,三年時間現金價值就超過所交保費。他們在買房的時候，從裡麵通過保單現金價值貸款提前動用了36萬，之後當初在第七年退保了，因為家裡老人老人生病需要用錢，最後退保出來六萬。其實當年總保費是30萬。
現在已經沒有這麼高的現金價值的年金險了。現在的財富類產品現金價值為保費的77，業務員還是很多人會給自己家裡投保這種產品。
客戶則在營銷推廣的作用下更多人會選擇終身增額壽險產品，那種前十年賬戶沒有什麼錢，一般在第十年後需要用錢才能通過減保領取出來。
白珍對於這種產品持中立態度，不是很反感，也不是很傾向。她一般是根據客戶的需求來選擇產品。這種產品的領取未來可能會受到公司保全規則變化而變化。隨著客戶年齡增加，如果未來保全需要客戶在p操作，可能會有難度。
之前白珍的一個鉑金客戶，也是她以前國企工作時候的副總。這個領導很信任白珍的專業水平，在她做保險一兩年後就在她這裡投保了一份三年交的年金險。之後交清了，又陸續投保了兩份，也是三年交的。
這個客戶自己就很懂投資理財，她有炒股、炒基金的經驗，又買過信托基金，還懂得一定的金融常識，非常容易溝通。年金險產品的功能溝通起來非常順暢。
白珍感覺和這樣的客戶談保險，真的是很舒服，可以充分發揮自己的專業優勢，也可以和客戶有共同的話題。而不是客戶隻是一味聽自己在那裡說。
這個客戶在疫情後，有一次性追加進了萬能賬戶近百萬。隻是之後她到了退休年齡了，就沒有再加保了。他們家二寶還比較小，還在上小學四年級。儘管她現在已經在領社保退休金了。
她說從40歲起就沒有上班了。她社保退休金其實並不多，隻有5000元左右。反而她這些年投保的年金險讓她的退休生活多了驚喜。白珍從這個客戶的話裡，也對自己未來的退休金產生了擔憂。
她開始有意識地存些錢進入年金險裡，因為自己公司的產品都是要比較高的起保保費。她在支付寶裡看到有些便宜的起保保費的，這樣續保沒有壓力，不知不覺就存下來錢了。
在今年初，這個客戶本來也沒有多大意願想要加保，白珍當時很想達成開門紅的高峰目標。於是就找了這個老客戶給她做了計劃，深挖她的需求。但是這個老客戶卻怎麼說也不肯買了。她說還擔心老公明年的收入不穩定。而且她自己也沒有收入。
她的另一套房子放租了半年都沒有租出去。她曾經也找過白珍幫忙問中介。她那個房子在軟件基地，曾經是個香饃饃，租金上萬。可是降了幾次租金，都還是沒有人租。
她幾次被白珍遊說後，乾脆找個緩衝的理由，說要買年金險的話，隻能看看她老公是否要買了。她自己的已經可以了。隨後，白珍就順勢問她要了她老公的微信。添加了好友，沒想到，這個客戶的老公也通過了驗證。
白珍當時覺得有戲，於是就很積極跟進。這個客戶在過去一年追加的保費看到萬能險賬戶利益還不錯，她還和白珍說過去一年的投資理財，很多渠道做的理財產品都虧了。唯獨幾份年金險表現還不錯。
白珍在跟進她老公的過程中也是擔心的。這個客戶曾經透露過，她老公之前在彆的保險公司谘詢過增額壽險，當時業務員告訴他們前五年沒有什麼收益。不過那個業務員表示她願意讓利一個點。相當於就是少賺首年的傭金。
白珍當時驚呆了，這個業務員這樣能做的下去嗎？她直接和客戶說，那如果那個業務員做不下去了，以後保單誰服務？這個客戶有些閃爍，然後就不好意思地說，可能在衝業績吧，誰知道。白珍就隨口問了一句，那買了嗎，是什麼產品？
這個客戶說，誰知道，她沒有問老公，不知道什麼產品。白珍也就沒有繼續問下去了。白珍估計要麼就是沒有買，客戶誑她看看，她會不會主動提返傭，或者客戶可能真的買了，已經拿到了彆人的返傭。不管怎樣，白珍心裡已經感覺，這個客戶的保單未來沒有像以前這麼容易出了。
她還感覺到，可能客戶聽到了些同行的什麼話，對自己也不是那麼信任。不像以前那種信任。有可能因為從同行那裡得知原來買保單還可以獲得返傭。這個客戶以前白珍給她送些小禮物，她都是說不要破費了，婉拒。那時候，白珍還覺得挺不好意思的。之後，她對這個客戶還是很感恩的，經常會和這個客戶走動，就像朋友一樣。
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